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Sea cual sea el tamaño de nuestra empresa y el producto o servicio que ofrecemos, existen oportunidades más allá de nuestras fronteras: la clave está en saber dónde existen y cómo llegar a ellas. A día de hoy, estoy segura de que todos somos conscientes de los beneficios que aporta la exportación: diversificación del riesgo y aumento de nuestra facturación, reducción de los costes de fabricación, aprovecho de mayores oportunidades de negocio, no quedarse atrás y ofrecer una mejor imagen y prestigio a nuestros clientes.

La prisa que ahora tenemos todos por vender  puede llegar a hacernos creer que la exportación es la salvación a corto plazo. Para mantener una estrategia beneficiosa y rentable, es importante que toda nuestra organización, desde dirección hasta almacén, esté implicada y haya asimilado que el retorno en la inversión llegará a medio-largo  plazo. ¿De cuánto tiempo hablamos? No podemos esperar que sea en menos de tres años, así que necesitamos disponer de cierta capacidad financiera.

Para los exportadores que se inician, el “dónde existen” y  “cómo llegar a ellas” suelen ser los aspectos más complejos: una selección de país o de canal de entrada equivocado puede representar un coste altísimo.  Para diseñar una buena priorización de mercados extranjeros, no olvidéis que, aparte de conocer los volúmenes y ratio de exportación e importación y contrastar sus evoluciones, cabe conocer los aranceles, de qué países se está importando actualmente nuestro producto y a qué países se está exportando. Otros aspectos que podrían afectar la elección de los países podrían ser: la lejanía geográfica, la proximidad cultural, si el país es competidor, el idioma,  entre otros.

El “cómo llegar a ellas” puede traducirse en los distintos canales de entrada a un mercado; utilizaremos distintos canales si vendemos placas solares, electrónica de consumo o audio profesional, así como distintas figuras en Brasil, Alemania o Estados Unidos. Los distribuidores, importadores, integradores de software y agentes comerciales comisionistas locales  ya disponen de nuestros clientes potenciales y se han ganado una reputación y confianza en el mercado que nosotros tardaríamos años en construir.

Por lo tanto, la clave es localizar a aquéllas empresas u individuos que  estén interesados en incorporarnos en su oferta actual. Esta tarea no siempre es fácil porque determinadas figuras son complicadas de encontrar si uno no conoce las herramientas o no está en destino.  Una vez seleccionados, una buena gestión nos llevará a las tan deseadas ventas. Es importante realizar una selección extremadamente rigurosa,  llevar a cabo una buena negociación inicial, aportar formación y acompañamiento continuado, mostrar proactividad y realizar un seguimiento adecuado.

En conclusión, si queréis garantizar el éxito de vuestras ventas internacionales:

• No os lancéis al primer mercado en el que oigáis campanas: estudiadlo con antelación.
• Realizad una buena selección de producto y aseguraros de que cumple con la normativa.
• Estableced una política de precios, ¿a qué precio  vende vuestra competencia?
• Aseguraros de que escogéis la figura adecuada: ¿agente o distribuidor? Sed muy rigurosos en la selección: no escojáis al primer distribuidor que se os presente en una feria. ¿Sabéis si hay más en el mercado?
• Asesoraros a la hora de firmar un contrato de comercialización.
• Sed proactivos con el seguimiento ¿Cuándo fue la última vez que visitasteis a ese distribuidor o cliente que cada año disminuye sus compras?

Uno de los métodos que da mejor resultado para encontrar un agente comercial en Alemania  es:

• Poner una anuncio en la revista profesional del colegio de agentes comerciales de Alemania: http://www.handelsvertreter.de/index.html o realizar una búsqueda libre entre los 7500 agentes inscritos en dicha organización previo pago de 250 Euros. Recomendamos prioritariamente la búsqueda libre porque sólo una pequeña parte de los agentes que nos pueden interesar, van a leer el anuncio.

• Crear una base de datos con los agentes pre-seleccionados en función de la información disponible en el portal.
• Realizar una presentación atractiva de nuestros productos y/o servicios en alemán. Debe ser  breve pero destacar,   de forma muy clara,  los puntos fuertes de nuestra oferta.
• Ponernos en contacto telefónicamente con todos y cada uno de los agentes pre-seleccionados (la tasa de retorno de un contacto por email es muy baja), contrastar telefónicamente la actividad, enviar el email de presentación y volver a llamar para contrastar el interés. En un segundo email, enviar información complementaria.
• Plantear abiertamente todas las preguntas  que consideremos necesarias para evaluar al candidato: productos representados, años de experiencia, edad, zona cubierta, estructura de ventas, porcentaje de comisión deseado.
• Contestar abierta y rápidamente a aquéllas preguntas  que plantee el agente.
• Seleccionar sólo a los agentes que cumplan el perfil preestablecido y parezcan  realmente interesados  en nuestra propuesta.
• Preparar un viaje durante el cual se conocerán a los candidatos y se evaluarán las distintas opciones.  Es importante realizarlo lo antes posible para que el contacto no “se enfríe” y confirme que nuestro interés y seriedad son auténticos.
• Escoger al/los candidatos y proponer un contrato justo.

Los requisitos básicos que debe de cumplir nuestro agente comercial son:

• La complementariedad: es necesario que se encuentre representando ya empresas cuyos  productos y/o servicios sean complementarios a los  nuestros, es decir, que  se dirijan al mismo cliente y, si es posible, al mismo interlocutor dentro de la empresa cliente sin por ello representar competencia para nuestra empresa.
• La experiencia:  es fundamental que acumule una experiencia  como agente comercial  de productos complementarios de, por lo menos, dos años para garantizarnos  que conoce bien el mercado y el trabajo de agente comercial y que  no se desgastará o frustrará rápidamente, haciéndonos perder un  tiempo precioso  en su formación y seguimiento.
• La empatía: debe de existir un sentimiento de entendimiento mutuo entre el agente y la empresa. Conviene descartar sin dudar aquellos candidatos prepotentes, cuyas demandas no parecen razonables o con los que, sencillamente, no vamos a sentirnos cómodos.

Día tras día vemos las múltiples oportunidades que presenta el mercado alemán para las PYMES española aun siendo un mercado saturadísimo en toda Europa Occidental. Esta misma semana, una empresa del sector consumo ha asistido a reuniones con 5 distribuidores potenciales que ya conocían precios y habían recibido muestras, y estaban abiertos a seguir negociando. Otra empresa, ya exportadora, del sector EPI,  ha vuelto muy satisfecha de sus reuniones con 7 agentes comerciales y 1 distribuidor en el país: ya casi tiene toda la red comercial de Alemania cubierta. Hemos recibido nuevos pedidos de clientes del sector de la refrigeración industrial para un cliente español.  No importa el sector: todas están de acuerdo en la diferencia que existe entre la capacidad de compra y seriedad de los clientes finales en Alemania a cualquier otro país europeo.

Después del mercado francés, Alemania representa el segundo país de destino de las exportaciones españolas. El país dispone de un tejido industrial fuerte, productor y exportador, con necesidad de importaciones de productos para los sectores del automóvil, químico, máquina-herramienta y farmacéutico. Otros a destacar son el de alimentación y bebidas, con énfasis en los productos biológicos. El textil y el hábitat español están bien considerados e identificados con diseño y calidad.

Un mercado de tal tamaño y fuerza en Europa es indudablemente exigente y competitivo, pero esto debe verse como oportunidad más que como barrera. La desconfianza hacia España fruto de la reciente crisis va disminuyendo y, si nuestra oferta en precio, servicio y producto es competitiva, tenemos cabida. Estos factores, junto a una adaptación cultural en cuanto a idioma y rigurosidad, nos garantizaran nuestra entrada y/o consolidación en el mercado, como lo demuestran múltiples empresas españolas que disponen de una cifra de facturación interesante en el gigante de Europa.

El 95% de los casos de éxito de las empresas que exportan depende de saber escoger un buen agente comercial.

El próximo 15 de Noviembre en el Ayuntamiento de Rubí, en I+D, Júlia Farré, socia consultora de International Team Consulting, impartirá un seminario sobre cómo buscar y seleccionar agentes comerciales en Francia.

Una jornada destinada a que las empresas asistentes conozcan varias formas de búsqueda y selección de un agente comercial de forma eficaz, según sus propios criterios comerciales.

Una de las claves del éxito en el mercado, es encontrar el agente comercial o distribuidor adecuado que disponga ya de una cartera de clientes que encajen con nuestro cliente objetivo. Encontrar un agente comercial a comisión en Francia es una tarea laboriosa, y la localización de profesionales cualificados queda dificultada en muchas ocasiones por el desconocimiento del mercado y por barreras idiomáticas.

En este seminario, Júlia Farré, experta en el merado francés, proporcionará las herramientas básicas para buscar un agente comercial o distribuidor en Francia y asegurar el éxito en un mercado considerado uno de los principales receptores de nuestra exportación.

Los temas tratados se guiaran de casos prácticos y consejos acerca cómo negociar con Francia, que acompañaran a los asistentes a tener una noción más amplia de los criterios para seleccionar un buen agente comercial.

Para más información acerca la búsqueda de partners en el extranjero contacte a Júlia Farré a jfarre@int-team.com o por teléfono al +34 934140500.